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Perchè il modello di business degli Studi Legali con tariffazione oraria non è scalabile.

  • March 4th, 2016
  • Massimo
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Il presente articolo è una traduzione parziale di un articolo pubblicato su Lexicata.

Gli Studi Legali, sopratutto quelli più strutturati e quelli di stampo anglosassone, basano generalmente il loro sistema di fatturazione su un principio fondamentale: il tempo.

Anche nelle ipotesi di consulenza continuativa su base fissa (Flat Fee), viene sempre utilizzato il tempo come parametro integrativo. La Flat Fee infatti si riferisce generalmente non ad un numero di attività ma ad un numero di ore di lavoro massimo, superato il quale si applica sempre la tariffa oraria.

Questo è il sistema in base al quale gli Studi Legali, in particolare quelli di stampo anglosassone, hanno funzionato per secoli. E d’altronde la tariffazione oraria consente ai legali di evitare di incorrere in errori di valutazione in relazione alle possibili complicazioni che ogni singola pratica potrebbe comportare.

Anche la più semplice delle attività (ad esempio la redazione di un avviso di convocazione assembleare) potrebbe infatti comportare varie complicazioni relative alla strutturazione dell’ordine del giorno, al coordinamento con il cliente in relazione ai soggetti a cui inviare la comunicazione e la relativa tempistica, agli eventuali allegati da inserire nell’avviso di convocazione e a chi deve predisporre tali allegati, ecc. Stabilire un prezzo fisso per un atto apparentemente semplice potrebbe infatti rivelarsi un “boomerang” per il legale che di fatto viene coinvolto in una lunga attività che lo distoglie da altri impegni.

Si pensi d’altra parte ad una azione legale. Impossibile, sopratutto in Italia, prevederne la durata e le complicanze. E la tariffazione oraria risolverebbe questo problema.

Tuttavia, anche in conseguenza della perdurante crisi economica e delle mutate competenze dei clienti, i bisogni di questi ultimi stanno radicalmente cambiando: c’è la necessità di costi trasparenti e prevedibili. In sostanza di costi fissi pre-determinabili.

Anche i servizi legali stanno radicalmente mutando in conseguenza della evoluzione tecnologica.

L’utilizzo di documentazione standard fornita da piattaforme internet (si veda il caso di Legal Zoom) o di strumenti di ricerca basata sulla intelligenza artificiale (si veda il caso di Ross Intelligence) non dovrebbero escludere comunque la responsabilità che l’avvocato deve sempre assumersi in relazione al prodotto fornito.

Come coniugare quindi l’evoluzione tecnologica con la responsabilità del professionista e la tariffazione in un’ottica di scalabilità del servizio?

Perchè il sistema di tariffazione oraria non funziona più.

Ci sono solo 24 ore in un giorno.

Anche se un Avvocato guadagna 300€ all’ora, potrebbe al massimo (lavorando 24 ore) guadagnare 7.200€ al giorno.

7.200€ al giorno è un enorme guadagno? Certo!

Ma non è questo il punto.

Il punto è che il tempo dell’Avvocato non scala. Anche se lavora al massimo del tempo consentito 24h, c’è sempre un tetto massimo di 365 giorni all’anno. In breve: il guadagno dell’Avvocato è limitato al tempo disponibile.

Questo significa che l’unico modo per uno Studio Legale di incrementare i suoi profitti consiste nell’incrementare il tempo tariffabile. In altre parole: assumere più avvocati che possano produrre più ore lavoro tariffabili.

Ma ogni Avvocato assunto avrà la stessa limitazione temporale applicabile ad ogni uomo (non più di 365 giorni all’anno di lavoro nelle ipotesi estreme e astratte).

Ecco perchè la curva dei profitti di uno Studio Legale che ragiona su base oraria non potrà mai scalare: la crescita è infatti lineare. Aggiungendo un avvocato si passera da uno a due: 1 + 1 = 2.

E cosa importa?

Il punto è che (purtroppo aggiungerei) i servizi legali stanno diventando sempre più standardizzati e con loro la relativa documentazione legale (contratti, atti, istanze, ecc.) e più questo fenomeno si sviluppa meno hanno senso le tariffazioni orarie.

Il sistema della tariffazione oraria ha sempre funzionato perchè gli avvocati si sono sempre occupati dello studio di una pratica, di una soluzione e di una consulenza che il cliente ha sempre percepito come importante perchè l’Avvocato è l’esperto sulla specifica materia a lui affidata.

Il punto è che se i servizi legali tendono all’automatismo, ecco che il tempo non è più un elemento essenziale anche per il legale che può approfittare dei sistemi di automatismo offerti dalle varie piattaforme tecnologiche e dai sistemi di ricerca basati sull’Intelligenza Artificiale per scalare il business.

1 + 1 = 5

Scalabilità significa che ogni singolo input genera numerosi output non proporzionali rispetto al singolo input. A differenza del tempo, chiaramente non scalabile, le tecnologie offrono agli Studi Legali sistemi per scalare e generare una quantità elevatissima di output anche non collegati al tempo in cui generalmente un dato lavoro dovrebbe essere tradizionalmente svolto.

Il punto che rende la tecnologia applicata agli Studi Legali estremamente interessante e “disruptive” rispetto ai tradizionali modelli di business degli Studi legali, è che trasforma il servizio legale in una “commodity”.

Quando si compra una commodity si è estremamente più attenti al prezzo finale.

Come può innovarsi uno Studio legale

Utilizzare la tecnologia per fornire servizi (commodities) legali determinerebbe un grande risparmio di tempo senza andare a discapito della qualità del lavoro.

Ciò però deve comportare una drastica riduzione degli onorari a vantaggio dei clienti.

Se questo può comportare, come prevedibile, incarichi meno remuneranti, è probabilmente l’unica opzione possibile nel prossimo futuro.

D’altra parte è possibile ottimizzare i tempi attraverso sistematici gestioni del flusso di lavoro.

In questo senso, Legal Zoom potrebbe essere uno dei tanti strumenti disponibili. Legal Zoom vende contratti o atti a meno di 100 € l’uno. Il che è particolarmente conveniente per il cliente ma potrebbe essere poco utile in termini di responsabilità poiché Legal Zoom (così come molte altre piattaforme legali) hanno dei limiti sostanziali proprio perchè non si assumo alcuna responsabilità in relazione alla consulenza fornita o al documento prodotto, e ne potrebbero visto che si tratta di casi generali e astratti.

Gli Studi Legali invece possono fare propri i documenti generati tramite le piattaforme legali digitali e creare documenti e consulenze ad hoc ritagliate sulle specifiche esigenze del cliente, riducendo le ore lavoro, ottimizzando il work-flow e, conseguentemente, riducendo gli onorari.

Lo Studio Legale del futuro, quindi, potrebbe essere una interazione tra documenti auto-generati (contratti automatici), assistenza legale da parte di Avvocati parte della piattaforma e un sistema rapido di Q&A che consenta la risoluzione rapida di questioni legali.

Ad oggi piattaforme come Legal Zoom e Avvo risolvono solo parzialmente il problema (la prima genera automaticamente contratti e atti, la seconda mette in contatto utenti con avvocati).

La domanda è: gli Studi Legali riusciranno ad essere parte essenziale di questa rivoluzione posto che il loro intervento è fondamentale? E le norme deontologiche e professionali si apriranno a tali soluzioni innovative consentendo alle macchine di integrarsi al meglio con il delicato lavoro degli avvocati che in ultima analisi, come professionisti e uomini, si assumo la responsabilità del lavoro e servizio fornito?

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